Pesquisa Etnográfica: Um Estudo do Uso Desse Instrumento Pelos Profissionais de Pesquisa de Marketing

*Tânia Maia

Desde a década de 1950, as metodologias da pesquisa qualitativa vêm ganhando importância entre os pesquisadores nas áreas das Ciências Sociais, principalmente nas áreas da Administração e, recentemente, em Marketing e Comunicação. Dentre as várias formas assumidas, a pesquisa etnográfica, originária da Antropologia, tem sido considerada uma verdadeira transformação em diversas áreas das Ciências Humanas, pois vem ganhando grande destaque em vários meios sociais.

Gerada a partir de conceitos da Antropologia, a pesquisa etnográfica passa a ser objeto de interesse da área de Marketing no início de 1980 e consolida suas raízes a partir de 1990, quando os estudiosos reconhecem sua importância na interpretação dos princípios culturais e aspectos simbólicos encontrados no consumo. O que diferencia essa técnica das demais é que a coleta de dados é registrada no momento e local em que ocorre o fato, e não depende da declaração do respondente.

Em resumo, a pesquisa etnográfica aplicada ao Marketing traz a possibilidade de aproximação, via observação, do que o consumidor realmente faz, ao contrário do que ele verbaliza. Ela é adequada para obter informações comportamentais, tais como: rituais, mitos, modelos culturais, estilo de vida, ambientes de consumo, comportamentos rotineiros de compra e consumo, assim como outros problemas de pesquisas de marketing, que necessitam de interações com o consumidor no dia-a-dia (ARNOULD, 1998).

As organizações encontram-se num contexto bastante favorável ao uso da pesquisa etnográfica em função de um cenário competitivo bastante agressivo, com consumidores cada vez mais exigentes fazendo com que as empresas atuem com rapidez, levando à necessidade de um contato cada vez mais próximo ao consumidor.

Graduada em Administração pela Universidade Mackenzie, Mestre em Administração pela Pontifícia Universidade Católica (PUC-SP) e Doutora em Antropologia pela mesma Universidade.

Fonte: Texto adaptado do artigo: Pesquisa Etnográfica: Um Estudo do Uso Desse Instrumento Pelos Profissionais de Pesquisa de Marketing.   Revista Brasileira de Pesquisas de Marketing, Opinião e Mídia. Site: www.revistapmkt.com.br/

A importância da pesquisa de mercado 

na tomada de decisão

Paulo Antônio¹

Karen Estefan Dutra²

Em um mercado global em rápida transformação, inconstante como nos dias atuais, a tomada de decisão exata, oportuna e eficiente em custos é imprescindível, e, de acordo com Kotler (2000), a pesquisa é o ponto de partida não só para o marketing como também para o planejamento estratégico da empresa. Por meio dela, as empresas são capazes de segmentar seus mercados, definir qual será seu público-alvo, posicionar seus produtos/serviços de forma a criar valor a esses clientes, desenvolver estratégias no nível tático relativo ao mix de marketing, programar e controlar todo o processo, acompanhando e avaliando resultados, melhorando sua estratégia, ou seja, ela levará a empresa a reconhecer que os clientes em qualquer mercado normalmente diferem em suas necessidades, desejos, percepções e preferências.

Conforme manual do empresário elaborado pelo SEBRAE (2007):

Todas as decisões sobre novos empreendimentos contêm um certo grau de incerteza, tanto em relação à informação nas quais estão baseadas como em relação às suas conseqüências. Assim, o sucesso de uma pesquisa mercadológica é a sua orientação para a decisão.

 Nota-se que a pesquisa mercadológica bem estruturada tem sido a bússola na tomada de decisão nas empresas, juntamente com outras ferramentas, visto que a área de marketing caminha lado a lado com a área financeira. Sistemas de inteligência empresarial são constantemente carregados com dados que posteriormente serão transformados em informações para que alguma decisão seja tomada.

Para Aaker; Kumar e Day (2007):

A pesquisa de marketing é uma parte crítica desse sistema de inteligência; ela ajuda a melhorar as decisões empresariais, proporcionando informação relevante, acurada e em tempo hábil . Cada decisão precisa de informações específicas e únicas, e estratégias relevantes podem ser elaboradas tendo por base as informações colhidas pela pesquisa de marketing.

Para isso, pesquisas de mercado devem ser bem elaboradas, tendo em vista a sua relevância para as organizações e administradores tomadores de decisão, pois qualquer decisão precipitada pode desencadear no mau êxito do negócio.

1 - Graduado em Administração pela Faculdade Metodista Granbery

2 - Professora do curso de Administração - GRANBERY

Fonte: Texto adaptado do artigo: Pesquisa de mercado: ferramenta norteadora no processo Decisório que antecede a tomada de decisão - Revista Eletrônica da Faculdade Metodista Granbery (http://re.granbery.edu.br) 

Os 7 pilares que toda empresa precisa 

para alcançar resultados

* Rachel Fernandez

Não importa qual é o segmento, público-alvo ou porte, existem sete pilares fundamentais para qualquer empresa que deseje crescer e garantir um bom posicionamento de mercado.Sete elementos que devem orientar todas as ações executadas e que precisam estar bem claros para todos os colaboradores, para que sejam praticados no cotidiano. Veja quais são eles e garanta o sucesso do seu empreendimento: 

• Responsabilidade administrativa

A empresa pode ser administrada diretamente pelo proprietário ou por funcionários contratados para isso. Seja como for, essa tarefa deve ser realizada de forma responsável, o que diz respeito a procedimentos internos e às relações da empresa com o meio externo também. Os tributos devem ser pagos regularmente, assim como os funcionários, dívidas e tudo o mais. Além disto, o administrador precisa ter a responsabilidade de separar as finanças da empresa das finanças pessoais, gastando de forma responsável e reinvestindo parte dos lucros. 

• Produto de qualidade

A concorrência é alta em todos os segmentos, portanto, não abra mão de investir o que for necessário para garantir a qualidade dos produtos. Tenha a certeza de que o retorno virá. 

• Atendimento e satisfação do cliente

Cada vez mais as pessoas dão importância para a qualidade do atendimento que recebem. As pessoas que estão em contato direto com o cliente devem receber um treinamento para saber como tratá-lo, como demonstrar que ele tem importância para a empresa e que não é “só mais um”. 

• Inovação

Traga sempre algo novo para o seu público, seja um novo produto, promoção ou até uma embalagem. O importante é não se acomodar e demonstrar que a empresa está sempre se preocupando em se atualizar para não ficar para trás. 

• Definição clara de Kpis e objetivos

Quem não sabe onde quer chegar, se contenta com o que vier, já dizia o ditado! Estabeleça objetivos para a sua empresa e envolva todos os colaboradores neles. Os Kpis (Indicador-Chave de Desempenho) são fundamentais para o alcance de alvos estratégicos. 

• Valorização da força de trabalho

Conceder benefícios aos colaboradores e reconhecer o esforço que cada um faz em nome da corporação é essencial para que todos se mantenham motivados e, consequentemente, melhorem a produtividade. 

• Comunicação, marketing e estratégia de negócio

De nada adianta ter o melhor produto e o preço mais atrativo se você não souber comunica-los ou se relacionar com o mercado.

* Especialização em Pesquisa de Mercado nas Comunicações.

Fonte: www.administradores.com.br

A Importância das Pesquisas Eleitorais

Ágata Mascarenhas Chalegre¹

Jocely Santos Caldas Almeida²

Rubislan Oliveira Passos³

Da mesma maneira que as empresas precisam identificar e satisfazer os desejos e necessidades de seus consumidores para manterem-se competitivas no mercado, partidos e candidatos precisam identificar e atender as necessidades e expectativas políticas de seus eleitores para se manterem atuantes no mercado político.

Para influenciar os eleitores, saber quais deles conquistar e se posicionar melhor é necessário ter um conhecimento prévio do comportamento dos eleitores: quem são eles, o que pensam e como tomam suas decisões.

A decisão dos segmentos a serem conquistados, pode ser tomada com mais segurança se estiver respaldada por pesquisas sérias e abrangentes do comportamento dos eleitores. Assim como no marketing comercial, no cenário político também se faz necessário o emprego de métodos mais sistemáticos e científicos para conhecer o mercado eleitoral. Tais métodos possibilitam a aquisição mais objetiva de informações sobre as características, os comportamentos, as atitudes e os processos de decisões de voto dos eleitores, constituindo-se um importante instrumento de apoio para a tomada de decisão no cenário político.

A complexidade do ambiente que hoje se defrontam os partidos e candidatos exigem que eles dediquem mais tempo e esforços para um maior conhecimento dos componentes eleitorais, caso desejem manter-se competitivos no mercado político. Durante as eleições várias decisões precisam ser tomadas, sendo que as tomadas de decisões serão mais seguras se estiverem amparadas por pesquisas de mercados.

É através de pesquisas qualitativas ou quantitativas, que se pode avalizar o comportamento do eleitor e encontrar o melhor caminho a ser seguido pelo político para conseguir o maior número possível de adesão a sua candidatura ou causa.

Saber quais os são os eleitores a atingir, o que pensam, e principalmente, como tomam suas decisões de voto é fundamental para elaboração de uma boa estratégia política. Só assim, pode-se definir a postura a ser adotada pelo candidato, os temas de campanha, as propostas de trabalho, a forma de apresentá-las, quais segmentos do eleitorado devem ser priorizados e de que maneira, quais apoios são importantes, se é conveniente atacar ou não os outros candidatos, entre outras.

Os políticos brasileiros estão cada vez menos utilizando somente a intuição e experiência para concorrer a uma eleição. Muitas técnicas do Marketing estão sendo adotadas por especialistas em política, e as pesquisas são de fundamental importância para a elaboração destas estratégias de campanha.

A chance de uma pesquisa errar é muito pequena, quando feitas corretamente e de forma científica, e quando lidas e interpretadas corretamente são um instrumento fantástico e insubstituível para se ganhar as eleições.

As pesquisas de mercado no cenário político são de fundamental importância como suporte, para a elaboração de toda a estratégia política de um determinado candidato ou partido político.

1 Bacharel em Administração com Habilitação em Marketing

2 Administradora Especialista em Administração

3 Administrador Especialista em Administração

Fonte: Texto adaptado do Capítulo 3 do artigo intitulado: A Importância das Pesquisas de Opinião para a Elaboração de uma Estratégia Eleitoral. Diálogos & Ciência –- Revista Eletrônica da Faculdade de Tecnologia e Ciências. Ano IV, n. 7, jun. 2006. ISSN 1678-0493. http://www.ftc.br/revistafsa

O fornecedor de hoje pode ser o cliente de amanhã

*Aldan Neto

Imagine o seguinte, você tem uma loja de roupas, acessórios e cama, mesa e banho. O representante que fornece itens femininos para você pode gostar de algum produto do setor masculino que ele não vende, ou até mesmo de algum artigo de cama, mas se toda vez que ele encontra você para vender você o trata com pouco caso, dá um verdadeiro "chá de cadeira". Será que ele vai querer comprar de você?

Vamos supor outra situação, um prestador de serviço da sua empresa, que também atende outras organizações e pode indicar seu produto pra algum cliente dele que possa se interessar. Será que ele o fará se você não o trata bem ou trata apenas como mais um fornecedor?

É por isso que todos os colaboradores precisam passar por treinamentos de atendimento a clientes internos e externos. Embora os fornecedores representem uma empresa eles são seres humanos, que tem sentimentos, necessidades e etc.

Além de o seu fornecedor ser um possível cliente e consumir o seu produto ou serviço, ou até indicar pra outras pessoas, quando você mantém um bom relacionamento com ele, qual a chance de conseguir melhores condições de compras? De conseguir um desconto na prestação do serviço? Sim, são grandes com relação às pessoas que não sabem manter esse relacionamento.

Só aprendemos os valores das parcerias, dos contatos e dos relacionamentos em momentos de crise, quando precisamos de novos clientes, reduzir custos e encontrar novos mercados, e fornecedores, podem ser grandes fontes de prospecção de clientes.

Exatamente, o fornecedor  de hoje pode ser o cliente de amanhã, então atenda como você atenderia um cliente, alguém que quisesse comprar de você, mesmo que ainda não seja seu fornecedor e seja alguém que está te oferecendo algo. Trate com a mesma dedicação e respeito.

Engana-se aquele que acha que vender é um processo simples. É preciso estratégia, planejamento e muita visão.

*Formado em Administração pela UNIFAE e cursando Negociação na Universidade de Michigan, ministra treinamentos e palestras na área de Vendas e Gestão.

Fonte: www.administradores.com.br

Pesquisa de Hábitos de Consumo dos Frequentadores de Supermercado em Belo Horizonte

Iasmine Guidogli de Almeida Araújo

A pesquisa em questão foi realizada para a Associação Mineira de Supermercados (AMIS), entre os dias 01 a 08 de outubro de 2015. O objetivo deste estudo teve como foco o comportamento, perfil e demandas de frequentadores de supermercados em Belo Horizonte.

Em termos metodológicos, a pesquisa realizada foi de cunho quantitativo, utilizando como instrumento de coleta um questionário estruturado através de entrevistas pessoal domiciliar. Assim, durante o período da pesquisa, entrevistou-se 650 pessoas responsáveis pelas compras em supermercados. Nesta pesquisa priorizou-se o nível de confiança de 95%, com uma margem de erro de 5%.

A exposição da pesquisa foi realizada no dia 21 de outubro de 2015, na Convenção Mineira de Supermercados (Superminas), realizado no Expominas, em Belo Horizonte, sendo que esta é considerada o evento mais completo do setor supermercadista do Brasil. A Superminas reúne profissionais dos supermercados, atacadistas, e fornecedores para discutir as últimas tendências da área. Assim, a exposição da pesquisa dentro deste espaço, contribui para construção dos debates no âmbito supermercadista.

Ao elucidarmos os resultados da pesquisa, observamos que nos últimos três meses, 56,5% das pessoas mantiveram o consumo, 35% dos entrevistados diminuíram suas compras e apenas 8,5% aumentaram. De acordo com 32% dos consumidores, sua cautela no momento de fazer as compras está mais relacionada com a necessidade de economizar dinheiro, do que, realmente, a falta deste. A maioria dos entrevistados (53%) relacionam a diminuição nas compras com o aumento dos preços, já 5,6% relatam que a família está passando por problemas financeiros.

Relacionado ao fator econômico, a média do grau de confiança que os entrevistados possuem na melhoria da economia brasileira para 2016 foi de 3,95, em uma escala de 1 a 10.

Atualmente, como o esperado, o preço tornou-se fator determinante na escolha do supermercado, para 36,3% dos consumidores, enquanto 14,3% escolhem seu lugar de compra pela qualidade dos produtos ofertados. Outra vertente que influencia na escolha do supermercado, é a proximidade da casa do consumidor, sendo que este quesito foi citado por 11,7%, enquanto 6,6% preferem variedade. O “bom atendimento” também é um fator que influencia na hora de escolha, sendo este citado por 4,6% dos entrevistados.

Retratando a seção do supermercado que mais atrai o consumidor, 49% afirmaram ser a mercearia; apontaram para o açougue 12,8%; a hortifrúti foi citada por 6,5% dos pesquisados; já a seção de frios e laticínios foi apontada por 5,2% dos consumidores.

Ao serem questionados acerca do consumo de produtos sem glúten e sem lactose, 69,1% dos entrevistados afirmaram não fazer uso destes alimentos, contra 30,9% que utilizam estes produtos ofertados. Os entrevistados que desfrutam deste tipo de produto apontam que os mais consumidos são as bebidas não alcoólicas (34%) e os produtos da padaria (33%).

Com relação aos produtos orgânicos, a maior parte dos consumidores (58,8%) não são adeptos; no entanto, 41,2% dos entrevistados consomem este produto.  Os principais motivos para a compra destes itens é referenciado por serem mais saudáveis (49,7%), não possuírem agrotóxicos (26%), serem mais saborosos (8,5%); evitarem problemas de saúde (6,4%) e cultivo sustentável (6,1%). Foram citados também os principais fatores que pesam contra na hora de comprar orgânicos, sendo eles: a satisfação com produtos convencionais (37,4%), o preço (34,4%) e falta dos orgânicos nos supermercados (19%).

A maioria dos entrevistados (61,8%) acreditam que os supermercados “já vendem de tudo” que é necessário. A maior demanda não atendida pelos supermercados é a venda de gás de cozinha, assim, 3,8% dos consumidores gostariam que este produto fosse ofertado; e a venda de remédio foi apontada por 3,6%.

Sobre a entrega de compras em domicilio feita pelos supermercados é 36,5% dos entrevistados tem utilizado, enquanto 63,5% não usam esse serviço. Outro aspecto que merece ser mencionado é o fato de que ao serem questionados acerca de compras pela internet, 17% demonstraram interesse, enquanto 83% dos consumidores não se interessam.

Esta pesquisa, teve parte de seus dados comparados com a pesquisa de mercado operacionalizada em 1995. Em termos descritivos, o menor preço, influenciando o fator de compras, em 1995 foi citado por 40%, em 2015 caiu para 36,3% dos entrevistados. A proximidade da residência caiu de 22% para 11,7% como fator decisivo para a escolha da loja. O quesito variedade de marcas e produtos caiu de 10% para 6,6%. Por outro lado, os itens ofertas e qualidade dos produtos cresceram de 10% para 13,8% e de 7% para 14,3% respectivamente.

A pesquisa foi amplamente divulgada, assim como bem recebida pelo público presente na Superminas e também as demais pessoas que se interessam pelo consumo e suas implicações no âmbito econômico e social.

A pesquisa é facilmente acessada pela internet, seja através do site da AMIS (http://www.portalamis.org.br/?secao=noticias&id=1286), do site BH Eventos (http://www.bheventos.com.br/noticia/10-21-2015-consumidor-mantem-o-consumo-mas-esta-mais-cauteloso-mostra-pesquisa), jornal Hoje Em Dia (http://www.hojeemdia.com.br/noticias/for%C3%A7a-do-campo/consumidor-adere-a-alimentac-o-organica-1.355802) ou jornal Estado de Minas (http://www.em.com.br/app/noticia/economia/2015/10/22/internas_economia,700228/supermercados-esperam-vendas-fracas-no-natal.shtml).

Os Benefícios da Prospecção em Vendas

*Ricardo Dorés

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuação da sua empresa no mercado.

Esta etapa do planejamento de vendas, é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos prospects e oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.

Por conseguinte, trazer o cliente para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospecção, do que por erros gerados em qualquer outra etapa negocial.

Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.

Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida.

Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, sendo necessário ter aliados neste processo.

Para um profissional de vendas ou empresário que deseja convencer alguns clientes a auxiliá-los na prospecção, além de um ótimo relacionamento de confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se  oferecer-lhes desde agrados até descontos nos seus produtos e/ou serviços, para que retribuam com um testemunhal positivo da sua empresa.

Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.

Cabe ao profissional de vendas estar sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.

O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio, além de fazer sempre um  bom acompanhamento pelo pós-venda, o que nos leva ao chamado Marketing de Relacionamento, que indica a importância de uma venda bem-feita, motiva a recompra, a fidelização e a indicação de novos clientes.

As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, pois a razão é óbvia, quando não se consegue clientes por não ter existido a prospecção, não se realiza vendas. Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção está diretamente ligada ao aumento dos ganhos.

Consequentemente, não há que se falar em desvantagens nesse processo. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender.

* Consultor empresarial e palestrante

Fonte: www.sobreadministracao.com/beneficios-da-prospeccao-em-vendas/